Für viele Fachexpert:innen ist Positionierung ein Thema für später — etwas, das ansteht, wenn gerade Zeit dafür ist. Mehrere aktuelle Studien zeigen aber, wie eng sichtbare, klare Kommunikation tatsächlich mit Aufträgen, Vertrauen und Wachstum zusammenhängt.
Die meisten Fachexpert:innen, mit denen ich arbeite, haben viel Erfahrung, fachliche Substanz und eine eigene Perspektive. Woran es oft fehlt, ist die Übersetzung nach außen: eine klare Botschaft, ein erkennbares Profil, eine Sprache, die andere verstehen und weitererzählen können.
Deshalb rutscht Kommunikationsarbeit bei vielen weit nach hinten. Sie fühlt sich wie Zusatzaufwand neben der eigentlichen Arbeit an. Bei genauerem Hinsehen hängt aber ziemlich direkt davon ab, ob gute Arbeit überhaupt gefunden, verstanden und beauftragt wird.
Aus Kauf-, Verhaltens- und Kommunikationsforschung der letzten Jahre — mit Verweis auf die Originalquellen am Ende der Seite.
Eine Gartner-Erhebung von Juni 2025 zeigt außerdem: 73% meiden aktiv Anbieter, die sie mit irrelevanter Ansprache kontaktieren. Ihr Bild von einer Person oder einem Anbieter bilden sich Käufer:innen meist schon, bevor ein erstes Gespräch stattfindet — über sichtbaren Content und das, was im eigenen Netzwerk kursiert. [1]
Über 100.000 ausgewertete Win/Loss-Analysen zeigen: Ausschlaggebend war meist die Klarheit der Botschaft — wichtiger als Funktionsumfang oder Preis. [2]
Der Edelman-LinkedIn Thought Leadership Report befragt jährlich mehrere Tausend Entscheider:innen in sieben Ländern. 70% der C-Suite geben an, ein einzelner Beitrag habe sie schon dazu gebracht, eine bestehende Anbieterbeziehung zu hinterfragen. [3]
Bei Entscheider:innen insgesamt sind es laut Edelman und LinkedIn 52%. Sichtbare Expertise trifft damit auf ein Publikum, das aktiv danach sucht — Personal Branding bedient eine reale Nachfrage. [3]
Wie stark sich das auswirkt, hängt von deiner Ausgangslage ab.
Positionierung ist dein wichtigster Umsatzhebel. Wenn Kund:innen erst verstehen müssen, wofür du stehst, dauert die Akquise länger — und du landest schneller in Preisvergleichen statt in Vertrauensgesprächen.
Sichtbarkeit entscheidet mit, wer intern für welche Themen angefragt wird und wer als erste Anlaufstelle gilt — mit Folgen für Mandate, Projekte und die eigene Reputation im Haus.
Klare Kommunikation gleicht fehlende Marktbekanntheit aus. Investor:innen, erste Kund:innen und künftige Mitarbeitende urteilen oft allein danach, was öffentlich sichtbar ist.
Das Teure an fehlender Positionierung ist, dass es unsichtbar bleibt. Es gibt keine Rechnung für die Anfrage, die nie gestellt wurde, weil jemand anderes klarer kommuniziert hat, oder für das Mandat, das an eine Person mit schärferem Profil ging. Das macht das Thema leicht aufschiebbar, obwohl die Datenlage eindeutig ist.
In der Praxis zählt oft, wie klar dein Profil ist — nicht nur, wie gut deine Arbeit tatsächlich ist.